Comment évaluer rapidement la taille d'un marché niche pour un produit SaaS et convaincre des investisseurs

Quand je dois évaluer rapidement la taille d'un marché niche pour un produit SaaS, j'aime combiner méthode, pragmatisme et quelques raccourcis intelligents. L'objectif n'est pas d'obtenir une précision à la décimale près, mais de produire une estimation crédible, défendable et surtout utilisable pour convaincre des investisseurs ou prioriser des efforts commerciaux. Voici comment je m'y prends, étape par étape, avec des techniques éprouvées et des exemples concrets.

Définir clairement le marché et le client cible

Avant toute estimation, je commence par préciser qui est le client idéal et quel problème mon SaaS résout. Une définition floue mène à des estimations inutiles. Pour un produit SaaS, je me pose systématiquement ces questions :

• Quel segment d'entreprises ou d'utilisateurs cible-t-on (PME, grand compte, freelance, secteur spécifique) ?
• Quelle est la proposition de valeur distincte (gain de temps, réduction de coûts, conformité, croissance des revenus) ?
• Le produit est-il vertical (ex : SaaS pour cabinets dentaires) ou horizontal (ex : gestion de projet) ?

Répondre précisément permet de limiter l'univers de calcul et d'éviter les sur-estimations fantaisistes.

Utiliser le cadre TAM / SAM / SOM (Top-down + Bottom-up)

J'utilise systématiquement la trilogie TAM / SAM / SOM, en combinant une approche top-down (sources macro) et bottom-up (données opérationnelles).

• TAM (Total Addressable Market) : taille théorique globale si tout le marché adopte la solution. Utile pour donner une idée d'échelle.
• SAM (Serviceable Available Market) : la partie du TAM que votre offre peut réellement atteindre (géographie, industries, segments).
• SOM (Serviceable Obtainable Market) : la part réaliste que vous pouvez capter à court/moyen terme (1–5 ans).

Top-down : je commence par rapports d'analystes (Gartner, Statista, McKinsey), INSEE pour la France, CB Insights, ou études sectorielles. Ces sources donnent souvent des chiffres de marché globaux que je réduis selon mon ciblage.

Bottom-up : je calcule à partir d'unités économiques : nombre de clients potentiels × taux d'adoption attendu × prix moyen. C'est la méthode la plus convaincante pour un investisseur car elle montre que vous comprenez vos métriques.

Exemple chiffré rapide (méthode bottom-up)

Imaginons un SaaS de gestion de rendez-vous pour cabinets dentaires en France :

Ce calcul montre rapidement si le marché est suffisamment grand pour attirer des investisseurs ou si l’on doit viser l’Europe ou élargir l’offre.

Raccourcis pratiques pour une estimation rapide

Quand le temps est limité, j'utilise quelques indicateurs rapides :

• Recherche Google & Google Trends : volume de recherche pour des mots-clés liés à votre solution, tendances saisonnières et intérêt par région.
• LinkedIn : nombre d'entreprises dans un secteur/zone via la recherche avancée ; utile pour B2B.
• Marketplaces / App Stores : concurrents similaires : nombre d'utilisateurs, avis, tarification publique.
• Benchmarks publics : taux de pénétration des SaaS dans un secteur (ex : % d'entreprises utilisant des outils digitaux).
• Règle empirique : pour un SaaS B2B niche, viser 1–3% de pénétration initiale sur le SAM comme scénario réaliste à 3 ans.

Mesurer la demande réelle : tests rapides

Rien n’est plus convaincant pour un investisseur qu’une preuve de traction. J'aime lancer des expériences simples et rapides :

• Landing page avec proposition de valeur claire et CTA "Demander une démo" ou "S'inscrire à la bêta" — mesurer le taux de conversion et le CPL via campagnes Ads.
• Formulaire pré-commande ou inscription payante pour une early access — même quelques dizaines de payeurs sont un signal fort.
• Campagne LinkedIn sponsorisée ciblée pour générer des leads qualifiés ; analyser le coût par lead et le taux de conversion en RDV.
• Webinars ou démos en direct pour mesurer l'intérêt et récupérer des feedbacks qualitatifs.

Structurer un argumentaire pour les investisseurs

Quand je prépare un pitch, j'articule l'estimation du marché autour de ces éléments :

• Sources et hypothèses explicites : listez vos sources (INSEE, Statista, rapports sectoriels) et chiffrez chaque hypothèse (prix, taux d'adoption, churn).
• Scénarios (pessimiste / réaliste / optimiste) : montrez que vous avez testé la sensibilité aux variables clés (prix, conversion, coût d'acquisition).
• Preuve de demande : résultats de landing pages, taux d'inscription, MRR initial si existant.
• Roadmap commerciale : canaux d'acquisition prévus et CAC estimé ; quand atteignez-vous le point mort ?
• Benchmarks : comparaisons avec concurrents directs ou produits substituts (tarifs, adoption).

Anticiper les objections et les risques

Les investisseurs vont questionner vos hypothèses. Anticipez :

• Risque réglementaire ou barre à l'entrée (ex : certificats ou conformité nécessaires).
• Churn élevé dans le secteur — montrez un plan pour le réduire (support, intégrations, pricing).
• Dépendance à un canal d'acquisition unique — proposez plusieurs leviers (SEO, partenariats, sales directes).
• Scalabilité technique et coût d'infrastructure — incluez une estimation des coûts par client et du gross margin.

Outils et ressources que j'utilise

Pour aller vite sans sacrifier la crédibilité, j’utilise :

• Google Trends, Keyword Planner pour mesurer l'intérêt et le volume de recherche.
• LinkedIn Sales Navigator pour estimer le nombre d'entreprises cibles.
• Crunchbase / App Store / Product Hunt pour analyser concurrence et traction.
• Sheets / Excel pour construire des modèles bottom-up simples et réutilisables.

En combinant ces approches, vous obtenez une estimation rapide mais robuste : suffisamment étayée pour convaincre des investisseurs du sérieux de votre réflexion, et opérationnelle pour guider vos priorités produit et go-to-market. Si vous voulez, je peux prendre votre cas concret (secteur, prix, zone géographique) et réaliser une estimation chiffrée en 24–48h.